Elevator pitch to przygotowana zawczasu, krótka wypowiedź o Twojej firmie, ofercie albo o Tobie, którą wygłosisz w czasie jazdy windą. Mówi, komu pomagasz, w czym i czym różnisz się od innych. Jej celem jest wzbudzenie ciekawości i zdobycie drugiej rozmowy, w której dopiero padnie oferta.

Elevator pitch (czasem elevator speech) to krótka, perswazyjna prezentacja produktu, która mieści się maksymalnie w dwóch minutach. Ważne jest, aby była ona precyzyjnie dostosowana do konkretnego odbiorcy. W sam raz, aby swobodnie opowiedzieć ją podczas podróży windą. To właśnie dla takich sytuacji powstał elevator pitch.

Wyobraź sobie, że idziesz na spotkanie z klientem. Planujesz sprzedać swój najlepszy produkt. Jeśli Ci się uda, będziesz ustawiony na całe życie. Spotkanie odbywa się w biurze na 10 piętrze, na które musisz wjechać windą. W windzie spotykasz wspomnianego klienta, który daje Ci do zrozumienia, że czas to pieniądz i proponuje, abyś już teraz przedstawił swoją ofertę. Masz 60 sekund. Zdążysz? Tak, ale tylko jeśli wcześniej ułożyłeś elevator pitch.

Czym jest elevator pitch?

Elevator pitch to krótka perswazyjna prezentacja usługi lub produkt, która mieści się maksymalnie w dwóch minutach. W sam raz, aby swobodnie opowiedzieć ją podczas podróży windą. To właśnie dla takich sytuacji powstał elevator pitch.

W latach 90 dziennikarz Michael Caruso bezskutecznie starał się o spotkanie z redaktorem naczelnym czasopisma Vanity Fair. Caruso chciał przedyskutować pomysły na kolejne artykuły, jednak przełożony bez przerwy zasłaniał się brakiem czasu.

Caruso zdał sobie sprawę, że są tylko dwa miejsca, w których redaktor nie uniknie  rozmowy – toaleta i winda. Pierwszy pomysł odpadał z oczywistych powodów. Drugi miał jedną wadę – ograniczony czas. Caruso musiał zatem wydestylować z artykułu najważniejsze myśli i zaprezentować je w taki sposób, aby redaktor nie mógł odmówić. Ułożył więc elevator pitch.

Kiedy przyda się elevator pitch i jakie korzyści z niego płyną?

Elevator pitch sprawdzi się zawsze, gdy ogranicza Cię czas i musisz szybko przekonać ludzi do swojego „produktu”. Jednak produkt to w tym wypadku określenie umowne, ponieważ elevator pitch wykorzystasz, aby zaprezentować swoją ofertę, firmę, pomysł, a nawet – jeśli budujesz markę osobistą – samego siebie. Najlepiej, jeśli masz w zanadrzu inne formułki prezentujące firmę, produkt i Twoją osobę.

Ale elevator pitch uratuje Cię nie tylko w sytuacjach, w których goni Cię czas. Pomoże Ci również, gdy czasu masz pod dostatkiem, ale musisz przekazać dużo – czasem skomplikowanych – informacji.

Elevator pitch wpasowuje się w odkrycia profesora Johna Mediny na temat mózgu. Jak twierdzi naukowiec, ludzie lepiej rozumieją informację, jeśli najpierw poznają kontekst, a później szczegóły. 

W ten sposób przekazuje informację między innymi firma Apple. Steve Jobs w swoich legendarnych prezentacjach produktowych najpierw tłumaczył, skąd wziął się pomysł na produkt (kontekst), a dopiero później opowiadał o produkcie (szczegóły). 

Jak zauważył Simon Sinek, autor książki „Zacznij od Dlaczego”, styl komunikacji, w którym kontekst kroczy przed szczegółami, to znak rozpoznawczy największych mówców. Posługiwali się nim między innymi Martin Luther King oraz Walt Disney.

Elevator pitch to nic innego jak nakreślenie kontekstu. Taka krótka wypowiedź przygotowuje umysł słuchaczy na szczegółowe informacje, które za moment im zaserwujesz. Elevator pitch jest jak nawóz rzucony na glebę, zanim zaczniesz siać.

Jak ułożyć elevator pitch o sobie?

Elevator pitch o sobie przyda Ci się częściej niż ten o firmie: na rozmowie o pracę, na spotkaniu branżowym, w sekcji „O mnie” na LinkedIn (serwisie społecznościowym dla zawodowców). Ludzie szukają głównie gotowych wzorów. W Polsce frazę „elevator pitch” wpisuje się w Google około 1300 razy w miesiącu. Tak wyglądają najczęstsze zapytania, po których czytelnicy trafiali na ten wpis w ostatnich trzech miesiącach:

Pytanie o przykłady ma prawie tyle wyświetleń co samo hasło. Sama definicja czytelnikowi nie wystarcza. Chce wzoru, który dopasuje do siebie.

Przy wypowiedzi o sobie kolejność jest prosta. Poradnik wFirmy (programu do księgowości) radzi zacząć od tego, kim jesteś i co robisz. Potem pokazujesz, czym się wyróżniasz i co zyska rozmówca, a na koniec wspominasz o celu zawodowym. Wikipedia dodaje, że taka wypowiedź tłumaczy Twoje umiejętności, cele i to, dlaczego przydasz się zespołowi.

Weźmy graficzkę, która projektuje etykiety:

„Jestem graficzką. Projektuję etykiety dla małych producentów żywności, którzy na półce przegrywają z dużymi markami. Ostatnio zaprojektowałam opakowanie dla lokalnej piekarni i jej chleb trafił do sieci delikatesów. Szukam kolejnych producentów, którzy chcą wyglądać poważniej, niż wskazuje ich budżet.”

Pierwsze zdanie mówi, kim jest. Drugie mówi, komu pomaga. Trzecie daje dowód, czwarte prosi o konkretny ruch. Na rozmowie kwalifikacyjnej ostatnie zdanie zamieniasz na to, co wniesiesz do tej firmy. Prośba rekrutera o „kilka słów o sobie” to zaproszenie właśnie do takiego elevator pitch.

Co możesz zrobić?

• Opisz swój zawód przez efekt dla ludzi. „Jestem coachem kariery” uruchamia u rozmówcy stereotyp, a „towarzyszę ludziom na rozdrożu zawodowym” budzi pytanie „jak to robisz?”.
• Wybierz jeden wynik, który da się sprawdzić, i postaw go w środku wypowiedzi.
• Pierwsze zdanie ustawia, jak rozmówca odbierze całą resztę. Dlatego przeczytaj też, jak zrobić dobre pierwsze wrażenie.

Elevator pitch przykłady  

Niżej znajdziesz przykłady elevator pitch, którymi posługują się znane firmy. Oprócz tłumaczenia na język polski zostawiam zapis oryginalny, ponieważ czasem przetłumaczony elevator pitch traci blask i siłę.

Airbnb: “At Airbnb, we help people belong anywhere. We’re the world’s largest community-driven hospitality company, with unique listings in over 190 countries.”

Airbnb: „W Airbnb pomagamy ludziom odnaleźć swoje miejsce. Jesteśmy największą na świecie firmą z branży hotelarsko-gastronomicznej, działającą na rzecz społeczności, posiadającą unikalne oferty w ponad 190 krajach.”

Slack: “Slack is a team communication platform that streamlines conversations and keeps everyone in the loop. We help teams stay organized and work more efficiently.”

Slack: „Slack to platforma do komunikacji zespołowej, która usprawnia rozmowy i utrzymuje wszystkich na bieżąco. Pomagamy zespołom zachować organizację i pracować wydajniej.”

Dropbox: “Dropbox is a file-sharing and collaboration tool that allows you to access your files from anywhere, on any device. We make it easy to share and collaborate on files with your team.”

Dropbox: „Dropbox to narzędzie do udostępniania plików i współpracy, które umożliwia dostęp do plików z dowolnego miejsca na ziemi i na dowolnym urządzeniu. Ułatwiamy udostępnianie plików i współpracę nad plikami w Twoim zespole”

Uber: “Uber is a ride-sharing platform that connects drivers with riders. We make it easy and convenient to get around, with a seamless and reliable experience.”

Uber: „Uber to niezawodna i przyjemna w użytkowaniu platforma wspólnych przejazdów, która łączy kierowców z pasażerami. Dzięki nam podróż jest łatwa i wygodna.”

Square: “Square is a payment processing platform that allows small businesses to accept credit card payments. We help small businesses grow by making it easy and affordable to accept payments.”

Square: „Square to platforma przetwarzania płatności, która umożliwia małym firmom przyjmowanie płatności kartą kredytową. Pomagamy rozwijać się małym firmom, ułatwiając i obniżając koszty płatności kartami”

.

Trello: “Trello is a project management tool that helps teams stay organized and focused. We make it easy to track tasks, deadlines, and progress, all in one place.”

Trello: „Trello to narzędzie do zarządzania projektami, które pomaga zespołom zachować organizację i koncentrację. Ułatwiamy śledzenie zadań, terminów i postępów w jednym miejscu.”

Stripe: “Stripe is a payment processing platform that allows businesses to accept payments online. We help businesses of all sizes accept payments quickly and securely.”

Stripe: „Stripe to platforma przetwarzania płatności, która umożliwia firmom akceptowanie płatności online. Pomagamy firmom każdej wielkości szybko i bezpiecznie przyjmować płatności.”

InvestGlass: “InvestGlass is the Swiss Sales and Compliance automation platform that helps businesses attract, engage, and satisfy customers. We help businesses grow by providing powerful tools for bankers, sales, and customer service.”

InvestGlass: „InvestGlass to szwajcarska platforma automatyzacji sprzedaży i procedur prawnych, która pomaga firmom przyciągać, angażować i usatysfakcjonować klientów. Pomagamy firmom rozwijać się, dostarczając potężne narzędzia dla bankierów, sprzedaży i obsługi klienta.”

Rover: “At Rover, we connect pet owners with trusted and reliable pet sitters in their local area. We make it easy for pet owners to find and book the perfect pet sitter for their furry friend.”

Rover: „W Rover łączymy właścicieli zwierząt z zaufanymi i niezawodnymi opiekunami zwierząt w ich okolicy. Ułatwiamy właścicielom zwierząt znalezienie i zarezerwowanie idealnego opiekuna dla ich futrzanego przyjaciela.

Grammarly: “Grammarly is a writing tool that helps you write with confidence. We help you catch grammar, spelling, and punctuation errors, and suggest improvements to your writing.”

Grammarly: „Grammarly to narzędzie do pisania, które pomaga Ci pisać pewnie. Pomożemy Ci wyłapać błędy gramatyczne, ortograficzne i interpunkcyjne oraz podpowiemy, jak poprawić Twój tekst.”

Po co Ci elevator pitch, skoro w windzie nikt nie podpisze umowy?

Elevator pitch rzadko kończy się podpisem. Zwykle kończy się zaproszeniem na kolejną rozmowę i to jest wygrana.

Najlepiej widać to w drugiej historii o początkach tej techniki, którą przytacza angielska Wikipedia. Philip Crosby był dyrektorem ds. jakości w ITT (amerykańskim koncernie telekomunikacyjnym). Przygotował krótką mowę o zmianie, której chciał w firmie, i zaczekał przy windzie w centrali. Wsiadł razem z prezesem i powiedział swoje.

Zanim prezes wysiadł na swoim piętrze, poprosił Crosby’ego o pełną prezentację na zebraniu wszystkich dyrektorów generalnych. Co Crosby wygrał w windzie? Termin. Resztę musiał wywalczyć na sali.

Wendy Shore, doradczyni od strategii wzrostu firm, mówi o tym wprost: celem elevator pitch jest zainteresowanie, które zapewni ciąg dalszy rozmowy. Traktuje pitch jak początek znajomości, a transakcję odkłada na później. Ta zmiana perspektywy zdejmuje z Ciebie ciężar. W pół minuty wystarczy, że zarobisz na następne spotkanie.

Polskie poradniki mówią to samo, tylko dosadniej. Według LiveCareer (serwisu z kreatorem CV) nikt nie podpisze dużego kontraktu, nie zatrudni kandydata ani nie zainwestuje po prezentacji krótszej niż minuta.

Co możesz zrobić?

• Zanim napiszesz swój elevator pitch, zapisz jedno zdanie: czego chcesz od rozmówcy, gdy drzwi windy się otworzą. Zwykle chodzi o spotkanie, telefon albo wymianę kontaktów.
• Zakończ wypowiedź prośbą o ten mały krok, na przykład „Mogę w czwartek pokazać Panu, jak to wygląda u nas?”. Małą prośbę łatwo przyjąć od razu.
• Przygotuj dłuższą wersję na drugie spotkanie, bo gdy rozmówca połknie haczyk, poprosi o szczegóły. Jak ją zbudować, znajdziesz w tekście o tym, jak przygotować idealną prezentację.

What are the three C’s for an elevator pitch?

Reguła trzech C to najprostszy sprawdzian, czy Twój elevator pitch zadziała. Trzy C to trzy angielskie przymiotniki: zwięzły (concise), jasny (clear) i wciągający (compelling). Chris O’Leary, autor książki „Elevator Pitch Essentials” (poradnika o krótkich prezentacjach), rozpisał tę listę aż do dziewięciu cech. Na start wystarczą trzy pierwsze.

Zwięzły znaczy, że tekst, który da się skrócić do kilku zdań bez utraty sensu, po prostu skracasz.

Jasny sprawdzisz testem rodzinnym. O’Leary radzi przeczytać gotowy tekst dziadkom, współmałżonkowi i dzieciom. Jeśli babcia dopyta „ale co Ty właściwie robisz?”, wracasz do kartki.

Wciągający to taki, który łapie uwagę od pierwszych słów. Według Idaho Business Review (amerykańskiej gazety biznesowej) najważniejsze w każdym elevator pitch są dwa pierwsze zdania.

Przyłóż tę miarkę do przykładów wyżej. Słowo „platforma” pada u Slacka, Ubera, Square’a i Stripe’a. Zwięźle? Owszem. Jasno? Dla kogoś spoza branży raczej mgliście.

Osoby, które w dyskusjach w sieci oceniają prezentacje dla inwestorów, wytykają dokładnie takie słowa: nadęte hasła w rodzaju „platforma”, liczby bez kontekstu i prośbę o pieniądze bez opisu, na co pójdą. Chwalą za to proste powiedzenie, co produkt robi, i własne wyliczenia zamiast ogólnych danych o rynku.

Po polsku wygląda to tak. Zamiast „platforma do zarządzania flotą” powiedz „aplikacja, w której właściciel firmy przewozowej widzi, gdzie stoi każdy jego bus”. Druga wersja jest dłuższa, ale słuchacz od razu widzi obraz.

Co możesz zrobić?

• Podkreśl w swoim tekście każdy rzeczownik, którego nie użyłbyś w rozmowie ze szwagrem przy obiedzie, i zamień go na czynność.
• Zostaw w tekście tylko liczby, które sam policzyłeś, i każdą porównaj z czymś, co słuchacz zna ze swojej firmy.
• Gdy brakuje Ci prostych słów, zajrzyj do tekstu o tym, czym zastąpić język korzyści.

Jak ułożyć elevator pitch?

Choć elevator pitch to forma autoprezentacji, tylko pozornie jest o Tobie, Twojej firmie czy Twojej ofercie. W rzeczywistości stawia ona w centrum Twojego klienta, a w szczególności koncentruje się na jego pragnieniach, aspiracjach i obawach.

Dobry elevator pitch powstaje podobnie jak wyśmienity deser. W obu przypadkach potrzebujesz składników oraz przepisu. Składnikami są odpowiedzi na dwa kluczowe dla każdego biznesu pytania. Pierwsze brzmi: czego klienci oczekują od Twojego produktu, firmy, oferty. Drugie: czego klienci w związku z tym unikają. Im więcej składników, czyli odpowiedzi na oba pytania, tym lepiej. Dzięki temu łatwiej uzupełnisz szablon, czyli przepis na wyśmienity elevator pitch.

Zacznijmy zatem od początku. Załóżmy, że potrzebujesz elevator pitch dla firmy sprzątającej biura. Najpierw zastanów się, czego klienci chcą, i wypisz wszystkie odpowiedzi, które przychodzą Ci do głowy.

Czego klienci chcą:

• Czystego biura
• Niezawodnych usług
• Elastycznej pod względem godzin pracy ekipy
• Ekologicznych i bezpiecznych środków czyszczących
• Zlecenia i zapomnienia
• Jasnych zasad współpracy
• Przejrzystego cennika
• Dyskrecji
• Następnie zastanów się, czego klienci unikają.

Czego klienci unikają:

• Sprzątania (oczywiście)
• Wysokich kosztów
• Zatrudniania własnej ekipy sprzątającej
• Ukrytych opłat

Gdy wypiszesz wszystkie odpowiedzi, przyjrzyj się im dokładnie i zastanów się raz jeszcze, czy te rzeczy rzeczywiście są dla klienta ważne. Na tym etapie bądź surowy i wnikliwy. Musisz mieć pewność, że klientowi na tych rzeczach zależy.

Teraz uporządkuj odpowiedzi na każdej liście od najważniejszych do najmniej ważnych. Trzy pierwsze odpowiedzi na obu listach to Twoje najlepsze składniki. W przypadku firmy sprzątającej wytypowaliśmy:

Chcą:

• Czystego biura
• Zlecić i zapomnieć
• Przejrzystego cennika

Unikają:

• Sprzątania
• Ukrytych kosztów
• Zatrudniania własnej ekipy sprzątającej

Czas wstawić odpowiedzi do szablonu, a tych podobnie jak przepisów na deser jest kilka. Dziś przyjrzymy się trzem.

Elevator Pitch szablony

Szablon „komu, w czym i jak”:

Pierwsza formuła dobrego elevator pitch odpowiada na pytanie: komu i w czym pomagasz oraz jak to robisz. W praktyce oznacza to dokładnie tyle, że do szablonu: Pomagam (komu), (jaki problem rozwiązać), (w jaki sposób) podstawiasz odpowiedzi z poprzedniego etapu.

Na przykład:

• Pomagamy przedsiębiorcom utrzymać czyste biura, bez konieczności posiadania własnej ekipy sprzątającej. 

• Pomagamy przedsiębiorcom utrzymać czyste biura, bez ukrytych kosztów.

Szablon „komu, w czym, dzięki temu, inaczej niż”:

Drugi szablon to rozwinięta wersja poprzedniego. Oprócz wcześniejszych informacji zawiera odniesienia do aspiracji klienta oraz do wyróżnika (Differentiator). Wyróżnik określa, co robisz inaczej niż konkurencja. A sam szablon składa się z czterech elementów: Pomagam (komu), (w czym), (dzięki temu) oraz (inaczej niż).

Na przykład:

• Pomagam przedsiębiorcom utrzymać czyste biura, dzięki temu nasi klienci nie muszą zatrudniać własnych ekip sprzątających. W przeciwieństwie do konkurencji mamy przejrzysty cennik i nie zarabiamy na ukrytych kosztach.

Szablon IPSA:

IPSA to akronim od angielskich wyrazów Introduction, Problem, Solution i Action. Czyli przedstawienie, problem, rozwiązanie i wezwanie do działania.

Ten szablon wymaga nieco więcej finezji i kreatywności. Warto jednak poświęcić mu czas, ponieważ efekty robią wrażenie na klientach.

W tym przypadku fundamenty szablonu stanowią:

• przedstawienie produktu, firmy lub siebie,
• problem, który rozwiązujesz,
• rozwiązanie, czyli jak pomagasz klientom,
• oraz wezwanie do działania albo puenta.

Na przykład:

• Jesteśmy firmą sprzątającą (przedstawienie). Rozumiemy, że utrzymywanie własnej ekipy sprzątającej bywa nieopłacalne (problem). Dlatego oferujemy sprzątanie w modelu abonamentowym (rozwiązanie). Zapłać i zapomnij (wezwanie do działania).

• Jesteśmy firmą sprzątającą (przedstawienie). Wiemy, jak trudno znaleźć firmę z przejrzystym cennikiem (problem). Dlatego oferujemy jasne i zrozumiałe warunki współpracy bez ukrytych kosztów (rozwiązanie). Gdzie mamy zacząć? (puenta)

Naturalnie to nie wszystkie formuły elevator pitch, natomiast są one dobrym punktem wyjścia. Pamiętaj, że nawet najlepszy elevator pitch nie jest wyryty w kamieniu. 

Konsumenci i okoliczności zmieniają się, a razem z nimi musi ewoluować Twoja formuła prezentacyjna. Dlatego ułóż ją, testuj, a w razie potrzeby poprawiaj.

Testowanie zacznij od stopera.

Ile powinien trwać elevator pitch i jak go przećwiczyć?

Dobry elevator pitch mierzysz stoperem, a polskie poradniki podają jego długość dość zgodnie. LiveCareer celuje w około 30 sekund. Poradnik wFirmy stawia granicę: nie więcej niż 200 słów.

Pół minuty to mało. Zmieścisz w niej jeden z szablonów powyżej i jedno pytanie na koniec. Na nic więcej nie ma miejsca.

Krótki tekst wymaga więcej przygotowania niż długi. Autorzy poradnika wFirmy radzą nauczyć się go na pamięć, bo trudno przewidzieć, kiedy przyjdzie Ci go powiedzieć. LiveCareer dodaje, żeby ćwiczyć na głos. Tekst, który gładko brzmi w głowie, na głos często się rozjeżdża.

Co możesz zrobić?

• Nagraj się telefonem z włączonym stoperem. Gdy przekraczasz pół minuty, najpierw wytnij zdanie, a dopiero potem przyspieszaj.
• Naucz się na pamięć otwarcia i prośby z końca. Środek może płynąć swobodniej, byle trzymał się tego samego rdzenia.
• Przygotuj dwie wersje: krótką na korytarz i dłuższą na spotkanie przy stole. Obie mówią o tym samym i różnią się liczbą szczegółów.
• Przećwicz pitch na osobie spoza branży. Poproś, żeby powtórzyła własnymi słowami, czym się zajmujesz.
• Trema potrafi zjeść połowę efektu, więc popracuj też nad głosem. Pomogą Ci wskazówki z tekstu o tym, jak mówić, żeby brzmieć pewniej.

Gdy nagranie mieści się w czasie i nadal brzmi jak Ty, Twój elevator pitch jest gotowy do windy.

Najczęstsze pytania